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购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
(一)引起需要
(二)收集信息
消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查和使用产品)等。
(三)评价方案
1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。
2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
3、品牌信念。
4、效用函数。
5、评价模型。
(四)决定购买
(五)购后行为
购买者对其购买活动的满意感(S)是其产品期望(E)和该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
P,则消费者会感到不满意。
购置决策的影响因素:
个人因素的影响:
1、稳定因素;
2、随机因素。
心理因素的影响:
1、感觉;
2、动机;
3、经验;
4、态度;
5、个性。
社会影响:
1、角色和家庭;
2、相关群体;
3、社会阶层;
4、文化。
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